هل تختار حزم المنتجات أم خصومات الكمية؟

يمكن لمتجر Shopify زيادة قيمة الطلب بطريقتين مختلفتين تمامًا: بيع منتجات مترابطة ضمن حزمة واحدة، أو منح العملاء سعرًا أفضل عند شراء كمية أكبر من المنتج نفسه. اختيار الخيار غير المناسب قد يؤدي إلى عروض مربكة، وهوامش ربح ضعيفة ومشكلات في المخزون.

يعتمد الخيار الصحيح على طريقة استخدام العملاء لمنتجاتك. يوضح هذا الدليل متى تستخدم حزمة منتجات، ومتى تستخدم خصومات الكمية، وكيف تختبر أيًا منهما دون تغيير متجرك بالكامل.

اختر حزم المنتجات عندما تكمل المنتجات بعضها في مهمة واحدة

تجمع الحزمة منتجات مختلفة تنتمي طبيعيًا إلى عملية شراء واحدة. فالعميل لا يشتري وحدات أكثر من المنتج نفسه، بل يشتري حلًا أكثر تكاملًا.

تشمل الأمثلة:

• روتينًا للعناية بالبشرة يضم غسولًا وسيرومًا ومرطبًا
• مجموعة بداية لتحضير القهوة تضم حبوب القهوة وفلاتر وفرشاة لتنظيف المطحنة
• مجموعة للعناية بالأريكة تضم منظفًا للأقمشة وأداة إصلاح وبخاخًا واقيًا
• غطاء هاتف مع واقٍ للشاشة وكابل شحن

تعمل الحزم بأفضل صورة عندما يحتاج العميل، في الوضع المعتاد، إلى اتخاذ عدة قرارات مترابطة. فالعرض يقلل وقت البحث، ويمنحك قصة واضحة لعرض المنتجات وتسويقها.

ينبغي أن تجيب الحزمة الجيدة عن سؤال واحد: ما الذي يريد العميل إنجازه؟ عبارة «روتين صباحي متكامل للعناية بالبشرة» أقوى من عبارة «ثلاثة منتجات شهيرة للعناية بالبشرة».

تحقّق من هامش ربح الحزمة قبل نشرها

احسب إجمالي تكلفة المنتجات، وتكلفة التغليف، ورسوم الدفع وأي تكلفة إضافية لتنفيذ الطلب. ثم قارن سعر الحزمة بإجمالي أسعار المنتجات عند شرائها منفردة.

على سبيل المثال، إذا كان سعر ثلاثة منتجات عند بيعها منفردة يعادل 80 دولارًا، فقد تسعّر الحزمة عند 74 دولارًا. هذا يعني توفيرًا قدره 6 دولارات للعميل، لكن بشرط أن تترك التكاليف المجمعة هامش مساهمة كافيًا بعد احتساب الرسوم والتنفيذ.

تحقّق أيضًا مما إذا كان أحد المنتجات ينفد من المخزون باستمرار. فإذا كانت الحزمة تعتمد على منتج بطيء الحركة، فقد تساعد في تصريف المخزون. أما إذا كانت تعتمد على منتجك الأكثر مبيعًا، فقد تتسبب في ظهور مشكلة يمكن تجنبها، مثل عدم توفر الحزمة بمجرد نفاد ذلك المنتج.

اختر خصومات الكمية عندما يحتاج العملاء طبيعيًا إلى عدة وحدات

تعمل خصومات الكمية بأفضل صورة عندما يستهلك العملاء عدة وحدات من المنتج نفسه، أو يستبدلونه بانتظام، أو يستخدمون أكثر من وحدة في الوقت ذاته. منطق الشراء هنا بسيط: وحدة للاستخدام الآن، ووحدتان لاحقًا، أو كمية تكفي لتقليل تكلفة الوحدة.

تشمل الأمثلة الشائعة:

• المكملات الغذائية التي تُشترى لتكفي عدة أشهر
• الشموع التي تُشترى لعدة غرف أو كهدايا
• منتجات التنظيف المستخدمة بانتظام
• مواد التغليف التي تشتريها الشركات الصغيرة
• قطع الملابس الأساسية بألوان متعددة

ينبغي أن يكون العرض سهل الفهم من النظرة الأولى. فصيغة مثل «اشترِ قطعتين ووفر 5%، أو اشترِ ثلاثًا ووفر 10%» أسهل عادةً في التقييم من مجموعة معقدة من الشروط.

تكون خصومات الكمية أقل ملاءمة عندما يحتاج العملاء إلى مقارنة منتجات مختلفة، أو عندما يكون المنتج مرتفع السعر، أو عندما يسبب شراء عدة وحدات مشكلات في التخزين أو التوصيل. فقد يرغب المتسوق في مصباح فاخر واحد، وليس ثلاثة مصابيح بسعر أقل.

تجنّب تقديم خصم على طلب كان سيحدث أصلًا

لا تفترض أن كل طلب متعدد الوحدات يحتاج إلى خصم. راجع بيانات طلباتك في Shopify أولًا.

انظر إلى:

• نسبة الطلبات التي تضم وحدتين أو أكثر
• الكمية الأكثر شيوعًا لكل منتج
• توقيت إعادة الشراء
• عمليات الاسترداد أو الإلغاء في الطلبات الأكبر
• تغير تكاليف الشحن عند زيادة الكمية

إذا كان كثير من العملاء يشترون ثلاث وحدات أصلًا دون حافز، فقد يقلل الخصم إيراداتك بدلًا من أن يخلق طلبًا إضافيًا. اختبر العرض على منتج يشتري العملاء منه وحدة واحدة عادةً، لكن يمكنهم استخدام وحدتين منه بشكل منطقي.

اجعل العرض ظاهرًا عند اتخاذ قرار الشراء

العرض الذي لا يستطيع العملاء العثور عليه لن يغيّر سلوكهم. ضع العرض بالقرب من محدد الكمية أو زر إضافة إلى السلة، وليس في شريط علوي للمتجر فقط.

بالنسبة إلى حزمة المنتجات، اعرض:

• المنتجات التي تتضمنها الحزمة
• الإجمالي عند شراء المنتجات منفردة
• سعر الحزمة
• مقدار التوفير للعميل
• أي معلومات مهمة عن التوافق أو المقاسات

وبالنسبة إلى خصم الكمية، اعرض سعر الوحدة عند كل مستوى. عبارة «وفر 10%» مفيدة، لكن عبارة «18 دولارًا للوحدة عند شراء ثلاث وحدات» تمنح المتسوق مقارنة أسرع.

احرص على وضوح الشروط على الهاتف المحمول. يجب ألا يضطر العميل إلى فتح عدة قوائم أو زيارة صفحة عروض منفصلة لفهم العرض.

استخدم نصًا في صفحة المنتج يزيل التردد

ينبغي أن يشرح النص سبب وجود العرض، لا أن يعلن عن الخصم فحسب.

بالنسبة إلى الحزمة، يمكنك كتابة: «كل ما تحتاج إليه لتجديد أريكتك بالكامل، مع منتجات مختارة لتعمل معًا.» أما بالنسبة إلى خصم الكمية، فاستخدم: «تدوم العبوة الواحدة نحو أربعة أسابيع. اشترِ ثلاث عبوات لتكفيك موسمًا كاملًا وادفع أقل لكل عبوة.»

لا تذكر تقديرات الاستخدام إلا إذا كانت مدعومة بمعلومات منتجك. لا تخترع مدة استهلاك لمجرد جعل العرض يبدو أقوى.

أطلق اختبارًا مضبوطًا على Shopify

لا تحتاج إلى تغيير كل المنتجات دفعة واحدة. اختر منتجًا إلى ثلاثة منتجات تتمتع بزيارات كافية ونمط شراء واضح.

اختبر عرضًا واحدًا مقابل فترة مماثلة أو مجموعة منتجات مشابهة. وتتبع أكثر من متوسط قيمة الطلب، لأن ارتفاع قيمة الطلب قد يخفي ضعفًا في الربحية.

راقب:

• معدل الإضافة إلى السلة
• معدل التحويل
• متوسط قيمة الطلب
• هامش الربح الإجمالي لكل طلب
• عدد الوحدات في الطلب
• معدل الاسترداد والإلغاء
• استثناءات التنفيذ أو الشحن

على سبيل المثال، إذا ارتفع متوسط قيمة طلب منتج من 45 إلى 51 دولارًا، لكن هامش الربح لكل طلب انخفض بسبب زيادة الخصم، فإن العرض يحتاج إلى تعديل. وإذا زاد عدد الوحدات في الطلب مع بقاء عمليات الاسترداد مستقرة، فقد تكون قد وجدت حافزًا مفيدًا لزيادة الكمية.

تجنب تغيير سعر المنتج، والمحتوى الإعلاني، وحد الشحن المجاني والعرض في الوقت نفسه. فعندما تتغير عدة عوامل معًا، لن تعرف سبب النتيجة.

احمِ العمليات التشغيلية قبل الترويج للعرض

تؤثر العروض الترويجية في أكثر من صفحة المنتج. راجع المخزون، وتعليمات التغليف، وأسعار الشحن وسياسة الإرجاع قبل توجيه الزيارات إلى العرض.

قد تحتاج الحزمة إلى رمز SKU مخصص، أو عملية تجهيز للحزمة، أو قائمة واضحة لالتقاط المنتجات من المخزون. وإذا كان فريقك سيجمعها يدويًا، فتأكد من توثيق العملية. وإذا كانت الحزمة تضم منتجات ذات أوقات توصيل مختلفة، فاجعل موعد الشحن المتوقع واضحًا.

قد تزيد خصومات الكمية أيضًا احتمال بيع كمية تفوق المخزون المتاح من أحد الخيارات الرائجة. راجع حدود المخزون، وحدد ما إذا كان الخصم سيطبق على جميع الخيارات أم على خيارات محددة فقط.

إذا تسبب العرض في زيادة أسئلة الدعم، فأضف قسمًا مختصرًا للأسئلة الشائعة يوضح ما تتضمنه الحزمة، وكيف تعمل البدائل، وما إذا كان يمكن إرجاع المنتجات بشكل منفصل.

قائمة عملية لاختيار العرض

قبل النشر، اطرح الأسئلة التالية:

1. هل يحتاج العملاء إلى منتجات مختلفة لإكمال مهمة واحدة؟ اختر حزمة منتجات.
2. هل يستهلك العملاء المنتج نفسه أو يستبدلونه بانتظام؟ فكّر في خصم الكمية.
3. هل يستطيع الخصم تحمّل تكاليف المنتج والدفع والتنفيذ؟
4. هل العرض واضح بجانب زر الإضافة إلى السلة على الهاتف المحمول؟
5. هل يستطيع المخزون وعملية التنفيذ لديك التعامل مع مزيج الطلبات المتوقع؟
6. ما المقياس الذي سيحدد إبقاء العرض أو تعديله أو إزالته؟

ابدأ بعرض واحد وحالة استخدام واضحة للعميل. سيعلّمك الاختبار المركز أكثر من إضافة الحزم والخصومات إلى كامل الكتالوج دفعة واحدة.

كيف يمكن لـ ADMOV مساعدتك؟

يمكن لـ ADMOV مساعدتك في إعداد عروض Shopify وإدارتها، وتحسين طريقة عرض المنتجات في صفحات المتجر، وربط أداء العروض بالأرقام المهمة. كما يمكننا مساعدتك في تنظيم بيانات المنتجات وإنشاء محتوى داعم للكتالوج باستخدام الذكاء الاصطناعي، بحيث تبقى الحزم واضحة ومتسقة مع نمو متجرك.

احجز مكالمة مجانية لمراجعة العرض الأنسب لمنتجاتك وهوامش ربحك.